AUTHOR
Wennberg, Stefan; Jönsson, Magnus

DATE
2000-06-16

DEPARTMENT
Business Administration and Social Sciences / Industrial Marketing

SUMMARY
Denna uppsats handlar om hur företag går tillväga vid köp av IT-konsulttjänster. Studien syftade framförallt till att beskriva hur köpprocessen ser ut, men även att beskriva vilka personer som är delaktiga samt vilka kriterier som används för att välja och utvärdera leverantör av IT-konsulttjänster.

Det är viktigt att företag som säljer IT-konsulttjänster har kännedom om hur kunderna går tillväga vid köpen, för att kunna tillfredställa kundernas behov och krav. För att studera hur köpen av IT-tjänster genomförs så har vi undersökt köpprocessen i två klientföretag. Undersökningen gjordes hos två av KL Datas kunder genom personliga intervjuer med personer ur ledningen.

Undersökningen visade att den köpprocess som teorin beskriver går att identifiera även vid köp av IT-konsulttjänster. Innehållet i köpprocessens steg kan dock skilja sig något från teorin. En av dessa skillnader var att företagens behov identifierades av någon utomstående. En annan skillnad som vi fann var att det geografiska läget spelar en mycket viktigare roll än vad som anges i teorin. Undersökningen visade vidare att den enskilde konsulten är viktig vid leverantörsvalet, medan utvärderingen grundas på ett flertal lika betydelsefulla kriterier. I överensstämmelse med teorin så kunde vi identifiera de roller som benämns; initierare, influerare, beslutsfattare, köpare samt användare. Vi fann dock ej i de undersökta företagen den roll som betecknas grindväktare.

ISSN 1404-5508 / ISRN LTU-SHU-EX--00/114--SE / NR 2000:114