AUTHOR
Engberg, Mia; Johansson, Ida

DEPARTMENT
Business Administration and Social Sciences / Industrial marketing and e-commerce

SUMMARY
I dagens företag är det vanligt att ha speciella kunder som betraktas som företags nyckelkunder (Key account management, KAM). Syftet med den här uppsatsen är att undersöka hur företag som använder sig av nyckelkunder väljer ut, utvecklar och bibehåller relationen med sina nyckelkunder. För att kunna undersöka detta gjorde vi en fallstudie på ett stort företag i Sverige. Frågeformuläret baserades på våra forskningsfrågor och tre respondenter intervjuades. Vår empiriska undersökning visade att företag ser till kunders lönsamhet, storlek på kunden samt försäljningsvolym. Den visade också att det är viktigt att alltid lyssna på kundens behov, ha samma framtida mål som kunden och att båda parterna alltid borde respektera och se till att vinna-vinna situationen finns i relationen.

ISSN 1404-5508 / ISRN LTU-SHU-EX--05/146--SE / NR 2005:146